사례 연구 1 - 콘토소 주식회사
배경 정보
콘토소 주식회사는 기업에 청소 서비스를 제공하는 새로운 사업부를 설립했습니다.
이 부서의 영업팀은 Dynamics 365 Sales의 전용 인스턴스를 사용하고 있습니다.
Contoso Ltd.의 영업 담당자들은 Copilot의 영업 및 영업 인사이트 기능에 점차 익숙해지고 있습니다.
그들은 몇 가지 필요한 개선 사항을 파악했습니다.
시스템 구성
시스템 내 모든 영업 기회의 기본 통화는 미국 달러(USD)입니다. 관리자는 설치된 프리미엄 영업 인사이트 기능을 활성화하지 않았습니다. 모든 사용자는 프리미엄 라이선스를 보유하고 있습니다.
Contoso Ltd.는 이메일 서비스로 Exchange Online을 사용합니다.
기본적으로 활성화된 인사이트 카드는 세 개뿐입니다.
1. 마감일이 곧 발표됩니다
2. 오늘 회의
3. 예정된 회의
시스템 관리자가 '마감일 임박' 카드에 대한 알림 예정 일수를 21일로 설정했습니다. 또한 Contoso Ltd.는 Dynamics 365 Customer Insights를 방금 설정했습니다.
- 마케팅 자동화를 위한 고객 여정. 아직 고객 세그먼트나 고객 여정이 정의되지 않았습니다.
Dynamics 365 Sales와 Customer Insights - Journeys는 모두 동일한 Microsoft Dataverse 인스턴스를 공유합니다.
Dynamics 365 Sales 설정의 Copilot
다음 스크린샷은 Copilot에서 기회 설정 요약 및 최근 변경 사항에 대해 구성된 필드를 보여줍니다.


콘토소 주식회사 직원
사업 개발 관리자
Contoso Ltd.는 영업팀 전체에 걸쳐 30명의 비즈니스 개발 관리자(BDM)를 두고 있습니다. 각 BDM은 신규 및 기존 고객에게 청소 서비스를 판매하는 역할을 담당합니다. 모든 BDM에게는 Dynamics 365 Sales에서 영업 관리자 보안 역할이 부여됩니다.
다른 BDM이 고객 계정 레코드를 소유하고 있더라도 모든 BDM은 해당 기회를 소유할 수 있습니다. 해당 기회를 담당하도록 배정된 다른 BDM은 기회 레코드의 영업 팀에 포함됩니다. BDM이 소유한 기회 레코드에는 해당 기회의 담당자 외에 다른 고객 이해관계자가 절대 포함되지 않습니다.
영업 관리자(BDM)들은 모든 고객과의 소통 내용을 Dynamics 365에 기록하라는 지시를 받았지만, Microsoft Exchange를 통해 고객 담당자와 이메일을 주고받으면서도 Dynamics 365에서 해당 내용을 추적하지 않는 경우가 빈번합니다.
디지털 영업팀
Contoso Ltd.에는 잠재 고객 발굴 및 기회 전환에 집중하는 10명의 주니어 영업 담당자로 구성된 디지털 영업팀이 있습니다. 이 팀 구성원에게는 표준 영업 담당자 역할과 동일한 '디지털 판매자'라는 사용자 지정 보안 역할이 하나 할당되어 있습니다. 감사 기록 ​​보기 및 감사 요약 보기 권한은 비활성화되어 있습니다.
현재 해당 팀은 Contoso Ltd. 웹사이트의 온라인 양식을 통해 잠재 고객 정보를 수집하고 있습니다. 온라인으로 제출된 잠재 고객 정보 중 상당수가 중복되는 경우가 있어, 팀은 제출된 모든 잠재 고객의 성, 이메일 주소, 전화번호를 수동으로 비교하여 중복된 정보를 수정하고 있습니다.
고객들
클라이언트 등급
고객은 Dynamics 365 Sales 외부 시스템에서 계산된 연간 매출액을 기준으로 등급별로 분류됩니다. 고객은 소속 등급에 따라 서로 다른 수준의 지속적인 서비스 및 지원을 받습니다.
계정의 연간 매출액과 해당 등급 값은 매일 밤 일괄 처리 과정을 통해 Dynamics 365에 기록됩니다. 클라이언트 등급 값은 변경될 때만 업데이트되며, 연간 매출액이 계산되지 않은 계정의 등급 값은 항상 비어 있습니다.
계층 구조는 다음과 같습니다.
A등급 - 연간 매출액이 미화 1,000만 달러 이상
B등급 - 연간 매출 500만 달러 초과 1,000만 달러 미만, C등급 - 연간 매출 0달러 초과 500만 달러 이하. 등급 레이블은 '클라이언트 등급(contoso_clienttier)'이라는 사용자 지정 텍스트 필드에 저장되며, 이 필드는 단일 문자만 포함하거나 비어 있습니다.
노스윈드 트레이더스 계정
규모가 큰 사업 기회를 함께 진행하는 BDM이 세 명 있습니다.
BDM1은 다국적 기업 고객인 Northwind Traders의 계정 담당자입니다.
- BDM1은 예상 수익이 100 이상인 Northwind Traders의 모든 사업 기회를 소유합니다.
100만 달러. BMD2와 BDM3는 BDM1이 여러 도시에서 Northwind Traders를 위한 다양한 기회를 마련하는 데 도움을 주고 있습니다.
- BDM3는 Northwind Traders의 다른 모든 사업 기회를 소유합니다. BDM3는 BDM1이 소유한 사업 기회에 대한 영업팀 구성원이 아닙니다.
- BDM2는 Northwind Traders의 모든 사업 기회를 담당하는 영업팀 구성원입니다.
Client Contact1은 Northwind Traders 계정의 주요 담당자입니다. Northwind 계정 팀은 Client Contact2와 Client Contact3이라는 두 명의 다른 고객 담당자와도 정기적으로 소통합니다.
BDM1 및 Northwind Traders 계정
BDM1은 2주간 휴가 중이었습니다. 휴가 기간 동안 BDM1은 Dynamics에 로그인하지 않았습니다.
365와 BDM2는 Northwind Traders의 여러 공개된 투자 기회에 대해 다음과 같은 업데이트를 진행했습니다.

BMD2는 또한 BMD1이 복귀하는 날, 해당 계정의 주요 담당자로부터 받은 요청 사항을 논의하기 위해 내부 회의를 예정했습니다. 이 회의의 주요 관심사는 "런던 사무소" 관련 기회입니다.
원하는 개선 사항
글로벌 영업 책임자는 다음과 같은 개선 사항을 요청합니다.
1. 계정이 처음으로 고객 등급에 진입할 때 해당 계정의 주요 담당자에게 "환영" 이메일을 보내야 합니다. 이 이메일은 주요 담당자에게 한 번만 발송해야 합니다.
2. 계정 소유자는 계정 등급이 변경될 때 Dynamics 365 Sales의 도우미를 통해 즉시 알림을 받아야 합니다. 알림에는 계정 이름과 현재 등급이 포함되어야 합니다.
3. 영업 기회의 상태가 "수주됨"으로 설정되면 해당 기회와 관련된 주요 담당자에게 "시작하기" 이메일을 보내야 합니다.
1. 이메일에는 담당자가 특정 장소에 대한 청소 서비스를 시작하는 데 필요한 정보를 제공할 수 있는 맞춤형 온보딩 양식 링크가 포함되어야 합니다.
2. 만약 수신자가 이메일에 포함된 링크를 클릭하지 않으면, 후속 이메일을 보내야 합니다.
4. BDM과 고객 담당자 간의 모든 이메일은 관계 분석 KPI에 활용되어야 합니다. Dynamics 365 외부의 다른 사용자가 보낸 이메일은 KPI에 포함되어서는 안 됩니다.
디지털 영업팀 팀장은 다음과 같은 개선 사항을 요청합니다.
1. 팀 구성원이 Copilot을 사용하여 리드 기록의 변경 사항을 요약할 수 있는 기능.
2. 팀에서 신규 리드를 수집하는 데 사용하는 기존 온라인 양식을 교체합니다. 새 양식은 팀에서 현재 수동으로 적용하는 규칙을 사용하여 중복 항목을 자동으로 처리해야 합니다.
핫스팟 질문
BDM1이 휴가에서 복귀하여 예정된 업무와 활동을 따라잡아야 합니다.
BMD1이 비서에게 예약된 BDM2 회의에 대한 알림 카드를 보려면 어떤 두 항목을 선택해야 할까요? 정답을 선택하려면 답변란에서 적절한 옵션을 고르세요.
참고: 정답 하나당 1점입니다.

Dynamics 365 Sales에서 기회를 활용합니다.
놓쳐버린 기회들이 종종 다시 돌아와 결국에는 얻어지는 경우가 있습니다.
이러한 발생 상황을 추적하고 그 과정을 파악할 수 있어야 합니다.
재개장 및 폐쇄 과정에서 어떤 일이 발생하나요? 정답을 선택하려면 답변란에서 적절한 옵션을 선택하세요.
참고: 정답 하나당 1점입니다.

영업 가속기에서 작업 공간을 사용자 지정하고 있습니다.
작업 공간은 회사의 업종을 명확히 보여줘야 합니다.
회사별 작업 항목 표시 방식을 구성해야 합니다.
어떤 설정 두 가지를 수정해야 할까요? 정답을 선택하려면 답변 영역에서 적절한 UI 요소를 선택하세요.
참고: 정답 하나당 1점입니다.

드래그 앤 드롭 질문
당신은 사무용 건물에 태양광 패널을 전문으로 설치하는 회사에서 일하고 있습니다.
영업팀은 연락처에 회사 정보가 담긴 환영 이메일이 자동으로 발송되고 하루 뒤에 소개 전화가 연결되도록 순서를 설정해야 합니다.
이 시퀀스에 사용할 이메일 템플릿을 만들어야 합니다.
어떤 네 가지 행동을 순서대로 수행해야 할까요? 정답을 찾으려면, 행동 목록에서 적절한 네 가지 행동을 골라 답란으로 옮기세요. 네 가지 행동을 올바른 순서대로 배열하세요.

서로 다른 Dataverse 레코드와 관련된 문서를 저장해야 합니다. 저장 구성은 다음 요구 사항을 충족해야 합니다.
* 표 A는 문서를 다시 업로드하지 않고 편집할 수 있는 여러 문서와 관련되어야 합니다.
* 테이블 B는 테이블에 저장되고 레코드 양식에서 업로드된 단일 파일과 관련되어야 합니다.
저장 용량 요구 사항에 맞게 시스템을 구성해야 합니다.
어떤 문서 관리 방법을 사용해야 할까요? 답을 찾으려면 적절한 문서 관리 방법을 해당 요구 사항에 맞게 이동하세요. 각 문서 관리 방법은 한 번 이상 또는 전혀 사용하지 않을 수 있습니다. 콘텐츠를 보려면 창 사이의 분할 막대를 이동하거나 스크롤해야 할 수도 있습니다.
참고: 정답 하나당 1점입니다.