사례 연구 1 - Contoso Ltd
배경 정보
Contoso Ltd.는 기업에 청소 서비스를 제공하는 새로운 사업부를 시작했습니다.
이 부서의 영업팀은 Dynamics 365 Sales의 전용 인스턴스를 사용하고 있습니다.
Contoso Ltd.의 판매자들은 Copilot in Sales 및 Sales Insights 기능에 익숙해지고 있습니다.
그들은 몇 가지 바람직한 개선 사항을 확인했습니다.
시스템 구성
시스템의 모든 영업 기회에 대한 기준 통화는 미국 달러(USD)입니다. 관리자가 설치된 프리미엄 Sales Insights 기능을 활성화하지 않았습니다. 모든 사용자는 프리미엄 라이선스를 보유합니다.
Contoso Ltd.는 이메일에 Exchange Online을 사용합니다.
기본적으로 세 가지 인사이트 카드만 켜져 있습니다.
1. 마감일은 곧 공개됩니다.
2. 오늘 회의
3. 다가오는 회의
시스템 관리자가 "종료일 곧 출시" 카드의 알림 전 일수를 21일로 설정했습니다. Contoso Ltd.는 Dynamics 365 Customer Insights도 방금 설정했습니다.
- 마케팅 자동화 여정. 아직 세그먼트나 고객 여정이 정의되지 않았습니다.
Dynamics 365 Sales와 Customer Insights - Journeys는 모두 동일한 Microsoft Dataverse 인스턴스를 공유합니다.
Dynamics 365 Sales 설정의 Copilot
다음 스크린샷은 Copilot의 기회 설정 요약과 최근 변경 사항을 위해 구성된 필드를 보여줍니다.


Contoso Ltd. 인사
사업 개발 관리자
Contoso Ltd.는 영업팀 전체에 30명의 사업 개발 관리자(BDM)를 두고 있습니다. 각 BDM은 신규 및 기존 고객에게 청소 서비스 판매를 담당합니다. 모든 BDM에게는 Dynamics 365 Sales의 영업 관리자 보안 역할이 할당됩니다.
다른 BDM이 고객 계정 레코드를 소유하고 있더라도 모든 BDM은 기회를 소유할 수 있습니다. 해당 기회에 배정된 다른 BDM은 해당 기회 레코드의 영업팀에 포함됩니다. BDM이 소유한 기회 레코드에는 해당 기회의 지정된 담당자 외에 다른 고객 이해 관계자가 포함되지 않습니다.
BDM은 Dynamics 365에서 모든 고객 커뮤니케이션을 문서화하라는 지시를 받았지만, Dynamics 365에서 추적하지 않고 Microsoft Exchange를 통해 고객 연락처와 이메일을 주고받는 경우가 많습니다.
디지털 영업팀
Contoso Ltd.는 리드 검증 및 기회 전환에 주력하는 10명의 주니어 영업 인력으로 구성된 디지털 영업팀을 운영하고 있습니다. 이 팀원에게는 표준 영업 담당자 역할의 복사본인 '디지털 판매자'라는 단일 사용자 지정 보안 역할이 할당됩니다. 감사 기록 ​​보기 및 감사 요약 보기 권한은 비활성화되어 있습니다.
현재 팀은 Contoso Ltd. 웹사이트의 온라인 양식을 통해 리드를 접수하고 있습니다. 많은 온라인 리드 제출이 중복으로 처리되며, 팀은 제출된 모든 리드의 성, 이메일 주소, 전화번호를 비교하여 중복된 리드를 수동으로 조정합니다.
고객
클라이언트 계층
고객은 Dynamics 365 Sales 외부 시스템에서 계산된 연간 매출을 기준으로 등급별로 그룹화됩니다. 고객은 등급에 따라 다양한 수준의 지속적인 서비스와 지원을 받게 됩니다.
계정의 연간 매출 값과 해당 계층 값은 매일 밤 일괄 처리를 통해 Dynamics 365에 기록됩니다. 클라이언트 계층 값은 변경될 때만 업데이트되며, 연간 매출이 계산되지 않은 계정의 계층 값은 항상 비어 있습니다.
계층 구조는 다음과 같습니다.
A등급 - 연간 수익이 10,000,000달러 이상
B계층 - 연간 수익이 5,000,000달러 초과 10,000,000달러 미만 C계층 - 연간 수익이 0달러 초과 5,000,000달러 이하 계층 레이블은 클라이언트 계층(contoso_clienttier)이라는 사용자 지정 텍스트 필드에 저장되며, 이 텍스트 필드에는 문자가 하나만 들어 있거나 비어 있습니다.
Northwind Traders 계정
대규모 사업 기회에 대해 자주 함께 일하는 BDM이 세 명 있습니다.
BDM1은 다국적 고객인 Northwind Traders의 계좌 소유자입니다.
- BDM1은 추정 수익이 다음과 같거나 더 큰 모든 Northwind Traders 기회를 소유합니다.
1,000,000달러. BMD2와 BDM3은 BDM1이 여러 도시의 Northwind Traders를 위한 여러 기회를 찾을 수 있도록 지원하고 있습니다.
- BDM3는 Northwind Traders의 다른 모든 기회를 소유합니다. BDM3는 BDM1이 소유한 어떤 기회에 대해서도 영업팀 구성원이 아닙니다.
- BDM2는 Northwind Traders의 모든 기회에 대한 영업 팀 멤버입니다.
고객 연락처1은 Northwind Traders 계정의 주요 연락처입니다. Northwind 계정팀은 고객 연락처2와 고객 연락처3이라는 두 개의 다른 고객 연락처와 정기적으로 연락합니다.
BDM1 및 Northwind Traders 계정
BDM1은 2주 동안 휴가를 보냈습니다. 휴가 기간 동안 BDM1은 Dynamics에 로그인하지 않았습니다.
365와 BDM2는 Northwind Traders의 여러 공개 기회에 다음과 같은 업데이트를 적용했습니다.

BMD2는 BMD1이 복귀하는 날 해당 계정 담당자의 요청에 대해 논의하기 위해 내부 회의를 예약했습니다. 회의에서는 "런던 사무소"라는 기회를 가치 있는 기회로 제시했습니다.
원하는 향상 사항
글로벌 영업 책임자는 다음과 같은 개선 사항을 요청합니다.
1. 계정이 클라이언트 티어에 처음 진입하면 해당 계정의 기본 담당자에게 "환영" 이메일을 보내야 합니다. 이 이메일은 기본 담당자에게 한 번만 보내야 합니다.
2. 계정 소유자는 계정의 계층이 변경될 때 Dynamics 365 Sales 도우미에서 즉시 알림을 받아야 합니다. 알림에는 계정 이름과 현재 계층이 포함되어야 합니다.
3. 기회 상태가 "성공"으로 설정된 경우, 기회와 관련된 주요 연락처로 "시작하기" 이메일을 보내야 합니다.
1. 이메일에는 담당자가 특정 위치에서 청소 서비스를 시작하는 데 필요한 정보를 제공할 수 있는 맞춤형 온보딩 양식에 대한 링크가 포함되어야 합니다.
2. 연락처가 이메일의 링크를 하나도 클릭하지 않으면 후속 이메일을 보내야 합니다.
4. BDM과 고객 담당자 간의 모든 이메일은 관계 분석 KPI에 사용할 수 있어야 합니다. Dynamics 365 외부의 다른 사용자가 보낸 이메일은 KPI에 포함되지 않습니다.
디지털 영업팀 책임자는 다음과 같은 개선 사항을 요청했습니다.
1. 팀 구성원이 Copilot을 사용하여 리드 기록의 변경 사항을 요약할 수 있는 기능.
2. 팀에서 신규 리드 확보를 위해 사용하는 현재 온라인 양식을 교체합니다. 새 양식은 팀에서 현재 수동으로 적용하는 규칙을 사용하여 중복 항목을 자동으로 처리해야 합니다.
요청된 기능을 활성화하려면 디지털 영업팀의 역할 구성을 업데이트해야 합니다.
어떤 두 가지 행동을 취해야 할까요? 각 정답은 해결책의 일부를 제시합니다.
(두 가지를 선택하세요.)
참고: 정답 하나당 1점입니다.

어떤 조직에서는 이메일, 약속, 작업을 Dynamics 365와 동기화하려고 합니다.
또한 특정 이메일에 대한 자동 추적 기능을 활성화하려고 합니다. 어떤 구성을 적용해야 할까요? (세 가지 선택)

Dynamics 365 Sales에 LinkedIn Sales Navigator를 설치합니다.
회사에서는 리드에 대한 후속 조치를 취할 때 리드 연락처의 LinkedIn 프로필을 자동으로 채우려고 합니다.
시스템을 구성해야 합니다.
어떻게 해야 할까요?

한 회사가 웹 양식을 통해 리드를 생성합니다. 영업 담당자는 국가/지역별로 리드를 관리합니다. 모든 영업 담당자는 동일한 Dynamics 365 Sales 팀에 속합니다.
영업 관리자에게는 다음과 같은 기능이 필요합니다.
리드 할당을 자동화합니다.
각 판매자가 20개가 넘는 오픈 리드를 가질 수 없도록 하세요.
프로세스에 대한 국가/지역 속성을 생성합니다. 프로세스를 간소화해야 합니다. 가능하면 세그먼트를 사용할 계획입니다.
각 국가/지역별로 리드 할당 규칙을 만들어야 합니다.
어떤 구성을 사용해야 할까요? 답변하려면 답변 영역에서 적절한 옵션을 선택하세요.
참고: 정답 하나당 1점입니다.

귀하는 다양한 업무를 담당하는 조직의 영업 담당자를 위한 사용자 경험을 디자인하고 있습니다.
사용자 경험 요구 사항 중 하나는 영업 사용자가 리드 레코드로 이동하지 않고도 기회에 대한 리드 생성을 위해 생성된 사용자 정의 속성의 정보를 볼 수 있어야 한다는 것입니다.
이미 올바른 편집 애플리케이션에 로그인했으며 이제 이를 활성화하기 위해 Dynamics 365 Sales에서 사용자 환경을 구성해야 합니다.
변경 사항을 저장하고 게시하기 전에 어떤 다섯 가지 작업을 순서대로 수행해야 합니까? 답하려면 작업 목록에서 해당 작업 다섯 가지를 정답으로 이동하세요. a. 다섯 가지 작업을 올바른 순서대로 정렬하세요.
참고: 정답 순서가 두 개 이상일 수 있습니다. 정답 순서를 선택하면 그에 따른 크레딧을 받게 됩니다.