A. 그렇습니다. 승패의 결과가 있기 때문에 적대적인 협상에서만 권력을 사용해야 합니다.

B. 아니요, 통합 협상에서는 시간 낭비 문제를 극복하는 데 도움이 되는 권한 사용이 필요할 수 있습니다.

C. 그렇습니다. 모든 협상은 항상 적대적인 상업적 경쟁을 수반합니다. 왜냐하면 강력한 쪽이 이익을 얻기 때문입니다.

D. 아니요, 상업 협상에서는 권력의 사용이 중요하지 않습니다. 각 측은 합의 영역만을 찾고 있기 때문입니다.

A. 아니요, 관계를 강화하는 가장 좋은 방법이 아니기 때문입니다.

B. 아니요, 사업 계약에는 감정이 개입되어서는 안 됩니다.

C. 그렇습니다. 감정을 사용하면 항상 동의로 이어지기 때문입니다.

D. 예, 공급업체의 호의에 호소할 수 있기 때문입니다.

A. 1 및 2(필기자 및 전문가)

B. 1 및 3(기록자와 관찰자)

C. 2 및 3(전문가 및 관찰자)

D. 3 및 4(Observer 및 지정되지 않은 네 번째 옵션 - 오류로 가정)

A. 공급업체는 증가하는 고객 수요를 충족하기 위해 새로운 시설을 열어야 할 수도 있습니다.

B. 공급업체의 고정 비용 대비 가변 비용 비율이 높을 수 있습니다.

C. 공급자는 구매자의 수요를 촉진하고자 할 수 있습니다.

D. 공급업체가 규모의 경제에 도달했을 수 있습니다.

A. 내부 이해 관계자 지원은 협상과 계약 이행 모두에 중요합니다.

B. 공급업체와 같은 외부 이해 관계자는 조직의 조달 협상에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

C. 상업적 협상 목표는 조달 본능에 의해서만 결정되어야 합니다.

D. 모든 관련 이해관계자는 조달 협상에 미치는 영향 수준이 낮습니다.